就在2021即将结束，众人揣测娱乐圈还有哪些明星会翻车之际，大家盼化得瓜，迎来了张庭夫妇的爆炸性新闻。他们旗下的护肤品牌，TST因为涉嫌传销而被相关部门查处。
虽然案件并未被定性，还在进一步审理中，但夫妻两被冻结的资金高达6亿。

一、吃瓜之前我们来科普一下，直销， 传销， 分销的区别：

1. 什么是直销？

直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

直销企业，是指依照本条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。

直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

申请成为直销企业，应当具备下列条件：

（一）投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验；

（二）实缴注册资本不低于人民币8000万元；

（三）依照本条例规定在指定银行足额缴纳了保证金；

（四）依照规定建立了信息报备和披露制度。

直销人员的条件

直销企业及其分支机构可以招募直销员。直销企业及其分支机构以外的任何单位和个人不得招募直销员。

直销员的合法推销活动不以无照经营查处。

直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。

直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员：

（一）未满18周岁的人员；

（二）无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员；

（三）全日制在校学生；

（四）教师、医务人员、公务员和现役军人；

（五）直销企业的正式员工；

（六）境外人员；

（七）法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。

2. 什么是传销？

传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 

下列行为，属于传销行为：

（一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的；

（二）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；

（三）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。

传销的处罚

组织策划传销的，由工商行政管理部门没收非法财物，没收违法所得，处50万元以上200万元以下的罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

有本条例第七条规定的行为，介绍、诱骗、胁迫他人参加传销的，由工商行政管理部门责令停止违法行为，没收非法财物，没收违法所得，处10万元以上50万元以下的罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

参加传销的，由工商行政管理部门责令停止违法行为，可以处2000元以下的罚款。

相关的刑事犯罪

组织、领导以推销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级，直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发展他人参加，骗取财物，扰乱经济社会秩序的传销活动的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处罚金;情节严重的，处五年以上有期徒刑，并处罚金。

关于传销组织层级及人数的认定问题

以推销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级，直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发展他人参加，骗取财物，扰乱经济社会秩序的传销组织，其组织内部参与传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的，应当对组织者、领导者追究刑事责任。

组织、领导多个传销组织，单个或者多个组织中的层级已达三级以上的，可将在各个组织中发展的人数合并计算。

组织者、领导者形式上脱离原传销组织后，继续从原传销组织获取报酬或者返利的，原传销组织在其脱离后发展人员的层级数和人数，应当计算为其发展的层级数和人数。

办理组织、领导传销活动刑事案件中，确因客观条件的限制无法逐一收集参与传销活动人员的言词证据的，可以结合依法收集并查证属实的缴纳、支付费用及计酬、返利记录，视听资料，传销人员关系图，银行账户交易记录，互联网电子数据，鉴定意见等证据，综合认定参与传销的人数、层级数等犯罪事实。

三级以上是否包含三级？

所称“以上”、“以内”，包括本数。

关于传销活动有关人员的认定和处理问题

下列人员可以认定为传销活动的组织者、领导者：

（一）在传销活动中起发起、策划、操纵作用的人员；

（二）在传销活动中承担管理、协调等职责的人员；

（三）在传销活动中承担宣传、培训等职责的人员；

（四）曾因组织、领导传销活动受过刑事处罚，或者一年以内因组织、领导传销活动受过行政处罚，又直接或者间接发展参与传销活动人员在十五人以上且层级在三级以上的人员；

（五）其他对传销活动的实施、传销组织的建立、扩大等起关键作用的人员。

以单位名义实施组织、领导传销活动犯罪的，对于受单位指派，仅从事劳务性工作的人员，一般不予追究刑事责任。

关于“骗取财物”的认定问题

传销活动的组织者、领导者采取编造、歪曲国家政策，虚构、夸大经营、投资、服务项目及盈利前景，掩饰计酬、返利真实来源或者其他欺诈手段，实施刑法第二百二十四条之一规定的行为，从参与传销活动人员缴纳的费用或者购买商品、服务的费用中非法获利的，应当认定为骗取财物。参与传销活动人员是否认为被骗，不影响骗取财物的认定。

3. 二级代理分销

二级分销是通过平等交换，商家为了留住客户再次消费，给消费者一个免费销售员的资格，让消费者能够扮演销售员的角色，通过推荐销售商城的商品获取销售提成，而且产品都是保质保量，没有虚假成分。

二级代理分销特点

与企业之间是一种代理关系，需要签署代理合同，而不是一般的销售人员，根据代理合同计算收益。

二级代理与一级代理之间形成业务合作关系，代理合作关系可以向企业进行备案。

不一人头为收入的计算依据。

不需要被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格。

获取的收入为合法收入，依法缴纳税款。

二、微商教母张庭的TST的“社交直销”秘诀

其实明星做微商不在少数，可不是所有的都有声势，为什么只有张庭夫妇能规模化收割呢？

做代理的第一步是发朋友圈，按照朋友教她的方法，每天复制微信里别人发的文案、图片，照着转发就行。

但朋友告诉她，发朋友圈只能赚点零售钱，要想赚更多的钱，得开卡，“开卡之后，别人买东西你就能挣钱。”

开卡是有条件的，先买2500元产品。孙琦介绍，TST公司将代理分为“蓝卡”和“红卡”。蓝卡代理是不具备开卡资格的人，红卡拉人有提成，才能挣钱。

2020年TST内部红卡奖金制度。 受访者供图

诱惑是一步步升级的。升级成“红卡”后，孙琦开始不断拉人。但几个月之后，孙琦发现自己也没挣着钱，她好奇群里每天宣传的“买房买车，赚大钱”的人是如何挣到这么多钱的。

01

张庭微商+直销与其它直销模式有什么不同？

制度优越性

做微商+直销的成功，不仅靠洗脑术（爱的企业文化）成功，是好的可持续性人性化的制度与管理，得以规划化可续经营。再加以创始人明星圈的人脉，一举成为明星代言微商NO.1。别人微商一个明星代言，张庭微商一波明星代言666，更增强了信任感。

同时，我们看了上集和中集系统化解析，张庭微商之道究竟属于哪种模式？

在上篇和中篇里我们做过系统性分析，社交电商之微商分为两类：

半社交零售电商属性 - 中心化分销模式 - 一件代发型 - 微商模式

半社交分享电商属性 - 去中心化S2B2C - 代理门槛型 - 微商产品

张庭的微商+直销模式，属于微商产品，有代理无门槛（零囤货零投入），后转入微商模式。

微商模式和微商产品也是可以切换的，微商产品（以少数爆款主打，比如面膜）可规模化发展后，声势越做越大，掌握系统化经营手法，进军天猫、京东自营店，并且少数开出线下实体店，成功洗白，转为微商模式（以微商为起点，而进入多渠道分发平台经营模式）。可谓是很巧妙地运用并优化了微商+直销模式。

02

张庭微商的激励机制

张庭微商员工，据说其手下有300多个代理，代理手下还有兼职销售，一共5000名人。而像这样的代理在全国有766万名，如果按照每人每月2000来算，团队每月业绩平均60万，全国一个月的营业额就有153.2亿。

按照每张面膜进货价15元计算，每天只要卖掉3张面膜可以实现月均2000元营收。

营业额这么吓人，利润有多少呢？该工作人员透露，最底层的销售人员提成是15%，团队负责人可提成18%，如果团队业绩达到2500元，提成就能达到24%，除此之外还会有差额提成和教育奖金。

TST的销售团队分为7个级别，依据级别的高低可获得15%-32%的销售提成，级别越高提成越高。更详细的在这张图：

旗下800余家集团公司，每月零售销量破4亿，总销量突破80亿的西南大区负责人。

以上总结，我们发现在模式上，只要微商创始人不太黑心，把代理商价格加价过于离谱，代理商就有动力卖货，加以经营后可在制度上实现规模化、持续化发展。

这一点模式，起码比传奇一只口红售货价188元而动辄125元-45元拿货价要平易近人得多。

04

微商发圈套路

微商+直销营销手法通常针对人性的弱点，满足一夜暴富的奇迹来拉代理，做增量。而对消费者的营销说辞往往没有站得住脚的科学依据。适合心理漏洞极强的人群。

最后，暴发户的事业也许不一定值得骄傲。下一次我们评定优质企业，也许不能单纯仅考量纳税额，而是消费者口碑、品牌观感、社会影响力。因为才是文明社会的内核

三、微商时代的终结，分销时代的开启

张庭的TST备查，标志着微商时代的终结，也是分销时代的开启

曾经刷屏朋友圈的微商大军，正在卷土重来。这一次，他们的阵地是京东。

  宝妈、团长、大学生、导购……这些曾经的微商积极分子，以及在这次疫情中失业的程序员、旅行社员工、餐饮店老板，正不约而同加入一个叫做“芬香”的社交电商。

  芬香，号称京东战略合作伙伴，不仅创始团队来自京东，还拿到了刘强东和章泽天的投资，而它所做的事情，是用社交裂变的方法，批量分发京东优惠券。

  一年前，芬香这个项目还名不见经传，如今，它已经拥有百万“推手”。芬香创始人兼CEO邓正平对燃财经透露，芬香今年的GMV会是百亿级别的。

  4月9日，芬香宣布已经完成数千万元A轮融资，金沙江创投和Star VC联合投资，金沙江创投主管合伙人朱啸虎进入芬香董事会。

  有了芬香的“助力”，京东看起来越来越像一个类似“天猫+拼多多+云集”的电商混合体。它融合了拼多多的拼团玩法，集结了云集式的微商大军，在下沉市场疯狂攫取流量。2019年四季度，京东新增2460万用户，刷新过去12个季度的拉新记录。

  这些打着内购名义的优惠券，业内叫作“隐藏优惠券”，实际上是淘宝的发明。早在多年前，淘宝卖家针对店铺的商品，单独设置一定金额的立减优惠券，或者针对不同渠道对不同商品设置优惠券，只给特定范围的用户使用，打上阿里亲友和内部员工福利的噱头，而搬运这些优惠券的人，被称为“淘宝客”。

  只不过，在京东社交电商的故事里，过去的淘宝客，变成了今天的推手，过去的共享淘客APP，变成了芬香。

  “芬香跟当年的淘客APP太像了，它就是为京东导流。”一位社群电商创业者说，芬香不是购物平台，而是一个优惠券平台，它附属于京东。

在具体玩法上，芬香与微信深度链接，其最重要的载体是微信群和小程序。在微信群聚集流量，在芬香小程序领取优惠券，最后再到京东小程序下单，整个购物流程，全部可以在微信小程序里完成，无缝衔接。京东已经适应了在微信生态里攫取流量。

在去年11月曝光的京东超新星全员导购&社群电商计划中，芬香被明确定义为“服务于微商群体”，属于京东小程序矩阵的一员，其目标是通过二级分佣促进推广裂变，搭建去中心化私域流量。

  在这门生意里，老季和他的微商团队，充当了类似外部雇佣军的角色——平台方设计好规则和利益分配机制，解决商品和供应链等难题，而他们的核心任务，就是卖货。

  商品的优惠，来自于商家的让利。“过去，商家要花大量成本去做投放、做引流，这部分钱是让平台以及外部广告平台赚走了，但现在，我们来帮商家做推广、做引流，把商家的运营成本降下来，所以商家愿意拿一部分内购优惠券来亏本引流。”老季介绍。

  这相当于，芬香为京东雇佣了一批微商兼职销售，商家通过让利打折的方式，在降低成本的同时，获得了新的流量来源。

  “佣金奖励由平台提供，卖的越多，平台奖励越多。”老季说。

  疫情是一个契机。“很多人因为疫情在家没事情做，就加入我们做芬香，包括一些失业员工，现在很多京东快递员也在做。”老季透露。

  但散兵游勇并非微商队伍的主力。在这些以宝妈和导购等兼职人员为主的个体户背后，是规模化运作的微商集团。如今，这些微商主力军，正随着芬香的起量，开始呈现出向京东转移阵地的迹象。

   “芬香拉了很多社交电商平台的团队，以及部分做不下去的微商团队，其中也包括一些羊毛党，2017年开始的社交电商大潮，养了一批专门在各个社交电商平台薅羊毛的团队。”社群电商创业者武鹏飞对燃财经说。

  微商其实也在不断的优化和进化。“现在已经有很多微商平台通过社交电商或者网红直播电商模式洗白，变成了一个新兴的电商模式了。”武鹏飞说。

图 / 芬香3月6日通过公众号公布的抽佣体系2.1版本

  “赚大钱是在升导师之后实现的，整个团队的提成都会算到你头上，超级过瘾，卖啥都赚钱。”老季说。他举了个例子，同样一款产品，超级会员卖出能拿10元，导师卖出却可以拿18元，同时，导师还要从所有“下线”那里拿走20%。

  “你要至少有5条线，也就是说，你要至少发展5个直属一代，在这个基础上做裂变，你就能升导师和合伙人。”老季说。

  一位入行不久的芬香超级会员称，“诀窍就是你要一直不停地发展下线，你需要花大量时间给他们画大饼，时不时晒一晒大咖的收入（当然有些是PS的），让他们卖力地发圈、拉人、卖货，这样你才能躺着赚他们的佣金提成。”

  层层分销背后，是可能涉嫌传销的法律风险。

  武鹏飞分析，芬香的分销体系，到合伙人这一级已经是五级分销，是典型的“无限裂变，团队多层级记佣的机制”。但三级是红线，政府鼓励直销这种新型业态，却也严格限制层级，超过三级会面临监管风险。此前，社群电商云集、环球捕手都曾因为多级分销被整改。

  对此，邓正平对燃财经称，芬香并不存在涉嫌传销的风险。他的理由是，芬香没有收费门槛，加入做芬香的人不需要缴纳任何费用，所以不存在拉人头问题。另外，芬香在售的商品都是京东商城上的货真价实的和有售后服务保障的商品。同时，芬香还建立了一套完善的合规方案。

  根据芬香方面向燃财经提供的最新抽佣体系，芬香的会员等级已经精简为超级会员和导师两级。但武鹏飞认为，这依然属于多级分销，“单看导师这一级，佣金就已经突破三级了， 直属团队是两级佣金，非直属团队不知道几级，只要在他下面的都属于他的团队。”

图 / 芬香抽佣体系2.2版本（芬芳最新提供）

  于是，2019年四季度，京东新增2760万年度活跃用户，创下过去10个季度新高，高于阿里新增的1800万用户。要知道，在2019年前三季度，京东每个季度平均新增用户不到1000万，而在2018年三季度甚至一度出现负增长。

  而在新用户来源上，京喜的下沉打法，以及芬香社交裂变的模式，似乎很对用户胃口。在2019年的三季度和四季度财报中，京东都提到有七成新用户来自下沉市场。邓正平称，芬香的用户中60%来自下沉市场。

  在去年的一次采访中，邓正平提到了芬香跟京东合作的背景：“整个移动互联网的流量已经见底，恰巧微信端还有很大的流量空间，再加上京东也一直想做渠道下沉，在这种背景下我们一拍即合，就基于京东生态体系去做一个社交裂变的电商项目。”芬香跟京东合作的目标，一是拉新，二是促活，拉新的重点是五环外人群，促活的手段是社交裂变。

  “我们的流量主要来自于社群，我们在100多万个微信群里给京东做流量，这是我们很重要的阵地。” 邓正平说。

  去年5月，芬香的推广会员是万人级别；12月，这个数量已经升至数十万；4月，邓正平称推手数量已达百万级别，月度GMV已经过10亿。

  京东正在用一种“接地气”的方式，来寻找新的流量来源。但漂亮的用户增长背后，融入了微商的气质，京东还是不是过去的那个京东？

四、慧眼甄别分销和传销才是制胜的法宝

对“分销”不懂的人，一说起这个词，很多人就会想到“传销”，内心一样的很排斥、充满不信任。其实，只要看清层级就好了。

传销：其目的是通过下线来赚钱，在食物链顶端的人，收益越大。它从未有底线，只想着下线越多越好，这属于非法，所以我们才会害怕误入传销组织。

分销：其目的是通过用户的商品交易赚取利润和分成。不超过3级，不可以无休止地发展下线。

一般我们将是否违法判定为“三级分销内”。

在经济学中，分销的含义是指建立“销售渠道”。即利用平台展示商品。

其本质是采用“分享+信任经济”的模式，分销商对平台的商品进行推广，拉新人扩容，从而扩大宣传普及范围，最终实现卖货，从而产生订单创造价值，达到平台与分销商共赢的局面。