通过TOP三位一体服务
重新搭建私域“人、货、场”

帮助品牌将私域落地

并实现企业私域粉丝与业绩的持续增长

私域与所有营销方式一样，都是为了提高效率
私域本质上是客户关系管理，然后提升整体效率
达到同样投入，更高业绩的效果

1.针对TOP的特殊性的问题解答

Q：TOP六个核桃，大单品在渠道上比较强目前产品线较为单薄的情况下，如何打开私域这个场景？

A1：首先要将品牌进行定位，明确了TOP的目标消费客户群体，匹配相对应的目标产品，并搭建线上的达人矩阵，将公域流量转化为TOP的私域流量。
消费者进入社群，并非一味为了买东西，精神利益比物质利益更重要。一条品牌创意视频，一个健脑知识点，一次核桃基地的直播，都能使消费者愉悦，并非单单只能依靠产品去维系。
例如：设计每周两次的工厂直播，也可以是一种非常有效的和消费者沟通的方式。核心是无限拉近品牌与消费者的距离。

A2：营销场景上：利用私域直播大会，帮助经销商去做促销活动，对其进行培训，打开私域场景的切入和变现。

A：
第一步是确定用户定位与产品定位。
用户定位：假设为女性用户，是不是宝妈？多大年纪？小孩多大？老公多大年龄？她的家长多大年龄？她是什么职业？在什么场景下使用？有什么理由分享我们的产品？
产品定位：是以孩子为主？还是宝妈？还是以熬夜族？还是以家庭与老人？还是搭配组合产品，先卖引流装再卖家庭装？

第二步根据用户与产品定位，搭建对应的产品体系。
比如先卖给宝妈提高记忆力和减脂的引流装，再卖孩子、老人的家庭装。丈夫加班忙（健脑）、妻子（减脂）、孩子（补脑）、老人（养生），搭建起健补养调的产品体系。

Q：TOP私域分阶段推进，那么首先的目的，或者说第一步是要卖货助销？还是用户的收集和养粉？还是其他？

A：第三步考虑流量从哪里来。
①通过线上去引流。做企业矩阵和达人投放；
②通过渠道引流。要找出哪一种私域模式能够为渠道，经销商和店家赋能，然后再找市场去打板。                     （渠道，只要不是单一代理TOP的产品，其实都可以通过私域扩大产品渠道）

第四步：社群运营和转化
①完成品牌人格化的设计，真正拉近品牌与消费者之间的距离。比如：美妆里的小完子，我们这里就要做KOS，搭建KOS矩阵多角度人格化：教育专家（减脂）、名师背书（孩子补脑）等...
②搭建私域的日常社交标准化流程，包括整套小程序→企微→社群→IP→公域种草→私域直播变现→日常交往→社群任务和游戏的互动营销用户旅程。模型建立成功之后才可以复制，此时加大流量投入即可。

2.私域运营的目的与价值

为什么要做私域

央视时代

“一台知天下，登台天下知”，央视标王就是营销王，电视台的黄金广告排期表，就是品牌业绩的晴雨表。

分众传媒时代

营销进入碎片化信息时代，在电梯上、公交车上、在路边、企业通过各种手段把广告打到消费者身边。所以也称之为“贴身广告时代”

大V时代

消费者对各种广告开始厌烦、脱敏。但商品开始极大丰富，消费者也不知道该如何选择，这时候，就需要有大V，明星，网红KOL给大家推荐，指引。

口碑营销时代

现在正进入KOC消费意见领袖和KOS关键意见销售的时代，消费者开始越来越理性，见了广告就反感，也不再相信明星，甚至很多明星带货就翻车。消费者更愿意相信达人种草。包括小红书、抖音上的达人种草和朋友圈中的达人种草。（种草营销就是抖音兴趣电商的核心）

你真的自己用过、自己住过、自己吃过，这样的分享，消费者才更愿意接受。这就是口碑营销时代。

辛巴直播当场自曝说“我一场直播卖3个亿，15%-20%的佣金，某手你还扣5个点，去掉人工费、税费我还剩2400万；买流量烧了2500万，送礼物搭了1000多万，我开一场直播赔2000万”

即使是头部千万级粉丝的网红也缺流量
大量的天猫商家开始买不起流量费外逃，线下的实体门店，举步维艰，获客困难，本质还是缺流量。

企业流量成本太高，而且还会越来越缺，越来越贵
不建立自己的鱼塘，永远都要给别人交越来越高的过路费。

谁更懂消费者，谁就能赢得下一个时代的竞争
那品牌如何洞察消费者需求？只有建立自己的流量池，打破层层隔阂，无限拉近与用户的距离，才能及时、全面的了解消费者。否则不知道用户是谁，不知道不太了解用户在什么场景下购买，也不清楚用户的具体需求和具体问题，所以它的整个反馈是滞后的。这样的企业，在未来S2C，或者C2S的时代趋势中，竞争力会越来越弱。

目的 ： 获取5A（Advantage）竞争优势

A1：通过线上、线下联动，通过运营、裂变快速积累百万级，乃至千万级的用户池
A2：建立连接的客户数量、触达客户的能力
A3：提高单客全生命周期总价值，客户复购率，挖掘顾客关联需求
A4：提高顾客推荐率，即老客带新客的能力。是私域与公域关键的区别之一
A5：反复链接用户与品牌的深度关系，从“一面之缘”到“朝朝暮暮”
最终目的 品牌GMV增长

公域走规模，私域走利润
公域抢红利，私域保流量资产
公域注重 ROI、工业化投放、数据分析，私域重视精细化、用户运营、内容营销

战略价值（向上价值）

激活品牌价值：相比传统单方面的投放，互动频率更高的私域，更有利于长期占据消费者心智

品牌年轻化：结合年轻人喜欢的新方式，以创新营销玩法，让越来越多年轻消费者喜欢并成为持续购买者，全面推进品牌年轻化；
营销价值(向下价值）：
营销创新：持续输出创新优质内容，培育更多品牌忠实粉丝，以口碑裂变快速滚雪球，扩大品牌私域流量池，深 耕粉丝价值，提升销售转化；搭建自有可控的传播平台，快速触达粉丝群体，提升营销效益

终端赋能：发挥销售渠道区域覆盖广、城市渗透纵深度强的优势，全面提升经销商的营销能力及粉丝运营能力，点面结合，形成营销合力，解决品牌和经销商营销协同难题；

TOP可以选择的私域商业模型分类

垂直型：企业中心化运营以企微为主
优点：
拥有数据化的自主权
缺点：
社交属性差，用户体验不好

导购型从线下门店引流人进入社群

优点：线下门店有源源不断的流量进入到导购群，导购进行社群运营反哺门店，实现双赢。

缺点：导购群体的服务和社交比较难监管，需要一套激励监督工具，建议用社群团购的商业模型改变导购的行为习惯，将导购转变为群主。

裂变型：用户即群主、群主孵化群主群主带来更多用户

优点：
成本极低，社群活跃度高
缺点：社群数据资产难沉淀。
需要一套优质的社群系统和商业模式的设计，诱导用户和群主不断把数据主动推荐进企微和商城

加盟渠道如何做私域呢？经销商和终端店，他为什么要做私域？

无论是哪一家终端店已经在做自己的社群，只不过没有运营好。

我们用什么样的制度设计来保护好经销商和门店的私域用户安全？
如何做出门店和经销商的用户增量，而不是做存量变现（即社群能够给他们带来什么无法拒绝的好处？）

用什么样的制度解决门店和经销商的最大顾虑：就是流量被掠夺？

做好私域闯三关

一，（人）用户关

从流量思维到用户思维的四个步骤：

建立品牌人格
与用户交朋友
在用户中发展koc
形成用户裂变

二（货）产品关

根据用户需求开发新产品
功能、定价、包装、设计
品牌文化、种草
产品的背后，蕴藏了服务价值
要么是产品+服务  要么是服务+产品

产品+服务 在线上买我的健康产品。那我提供你的私域是健康相关联的服务
服务+产品 你需要减脂，你首先享受的是我的减脂指导服务，再配套相应的产品

三，（场）运营关

场景一：公域种草：搭建公域种草矩阵、KOC&KOS达人矩阵、平台矩阵
场景二：引流流量装载：企微、商城、小程序，将流量进一步分配到个微，完成流量到用户的转化。即流量从数据到人的身份转化。
场景三：群内社交做铺垫，直播进行转化变现。（结合线下体验与服务场景）

3.私域运营流程参考因未能展开全方位的品牌调研与沟通，该流程仅作参考，
但整个运营流程的逻辑是类似的

建立TOP私域社群运营SOP

进行IP策划与运营SOP设计
IP打造的关键
将卖方身份进行反转，要将群主打造成为TOP消费者的其中一员，要从KOL转化为KOC
所以我们根据TOP的主要消费群体去创造符合他们喜好的IP

TOP私域运营框架构建

用户为中心：

从产品零售到用户运营
实现更多的线上场景
链接用户的真实需要
与用户产生情绪共鸣
实现用户资产累积

如何启动TOP私域用户运营

1，建立全貌概览

2，拆解子环节

3，重新规划运营流程

4，打板测试、检查结果并迭代

5，规模化复制

实体门店引流SOP

引流策略
门店活动引流:
1.门店抽奖活动
2.店全场大促
-线上活动引流:
1.社群用广到店购买有优惠
2.社群用户到店领礼品
—店长主动邀请门店顾客加个人号
1利益激励:邀请排行奖励
2.强制激励:上级指令完成指标
3心理激励:有明显业绩增长/榜样激励
——用户邀请新用户添加个人号
①利益激励:一级二级邀请分佣
②活动裂变:推荐10位好友添加可获赠礼品/
任务宝活动(邀请用户添加个人号)
群裂变活动(从社群内引导添加)
抽奖活动(邀请好友获抽奖机会)
—资源置换
①包装成给部分KOL的单独粉丝福利

一店员引导/协助操作:
1.利益激励:邀请排行奖励
2.强制激励:上级指令，完成指标
3.心理激励:有明显业绩增长/榜样激励

—店员引导/协助操作
1.利益激励:邀请排行
2.强制激动:上级指等，完成指标
3.心理激励:有明显业绩增长/榜样激励
——用户主动入群
1.店员引导/协助操作
2.社群权益丰富，形成利益吸引
——活动引流
1.抽奖活动
2.社群新人优惠券
3.实物奖励

电商会员引流私域

短信吸粉
这种形式虽然比较传统，但仍能将最高吸粉率做到10%
一方面，在用户刚收货的时候发短信，比如在短信中提示用户，加企微后即享受额外福利。另一方面，短信要注意链接到企业活码中，然后实现活码的自动分流。
利用AI语音与社群机器人的结合，能有效降低人力成本并提高进群转化率。
抽奖评价有礼
活动的加粉率可以翻倍增长。其核心亮点有三个：
1.利益点非常明确，免费获得且提示限量；
2.红色版面的包裹卡会更容易吸引消费者的注意；
3.领取免费商品需要付邮费，可以极大程度上规避羊毛党

留存促活SOP

留存的关键点：
基于“健康用脑新理念”主题生产优质内容，并深度认知核心种子用户群的爱好、话语风格体系、喜好、梦想，与热点事件的结合点、以及基于“致力于提高人生智慧和幸福指数”的品牌精神对热点事件的观点与倾向式的内容打造。
并为社群用户提供利益，包括物质利益与精神利益
通过内容、游戏、商品、活动的结合，促进社群活跃，以“用户”为起点，生生不息地设计互动，源源不断制造与用户的联系，从而促进反复成交

内容运营SOP

建立内容型组织

三类内容来源：

自建内容部门
企业内部的专业团队产生主要的营销内容，同时对接关键意见领袖；少量内容通过和第三方合作产生。自建内容部门的内容制作能力强、素材把控力稳固、分发渠道操控敏捷，但需要较大的资源投入。

用户产生内容
企业把内容制作和分发融入运营体系中，将内容变成运营能力，以用户力量产出分发内容。这种营销架构的覆盖范围广，可以直接带动销售。

专业代理为主
广告公司、MCN 公司、媒介和运营第三方公司代理营销内容制作和分发。 其主要挑战在于如何与企业内部有效协同。

转化--日常转化SOP

“把随缘的服务，变成随时的服务”
利用微信、导购商城、群运营推荐推送信息，实现品牌对消费者的连接，从而刺激购买，最大程度地拉动利润率增长。

转化--首单付费SOP：
吸引用户进群后，通过什么样的流程让其高概率快速完成首单购买，是需要反复重点打磨的运营关键。

转化--私聊销售SOP

（建议TOP私域中尤其需加强拼团活动的比重，以充分社交裂变的低成本引流优势）

根据数据与运营反馈，描绘更清晰用户画像，指导与优化运营

TOP私域社群起盘运营流程及工作重点